Từ bản năng đến nghệ thuật buôn bán được xuất bản lần đi đầu năm 2012 và là một trong những quyển sách bán chạy nhất tại Mỹ, xét theo bảng xếp hạng mảng sách kinh doanh của một số các tờ báo danh tiếng tại đất nước này, như: #1 New York Times Business Bestseller; #1 Wall Street Journal Business Bestseller; #1 Washington Post bestseller…
Có được kết quả này đủ nội lực vì đây là một cuốn sách về kinh doanh, nhưng nó k giống bất kỳ quyển sách về bán hàng nào mà bạn đang đọc (hoặc bỏ qua) trước đây. Đó là vì kinh doanh xét trên mọi khả năng – cho dù là đẩy những chiếc Buick trên một bãi đậu xe hoặc trình bày ý tưởng trong một cuộc họp – trong mười năm qua đã thay đổi nhiều hơn những đổi thay của nó trong một trăm năm trước. Phần lớn những gì chúng ta cho rằng chúng ta hiểu về kinh doanh đều được gầy dựng trên một nền tảng các giả định đã bị sụp đổ.
Trích đoạn
Nếu bạn chưa đến 40 tuổi và không sống nhiều ở Mỹ, đủ sức bạn sẽ chẳng nhận ra thế nào là một người bán dụng cụ vệ sinh Fuller. Nhưng nếu bạn là người đang có tuổi, bạn sẽ nhận ra ngay là mình không thể nào tránh được những con người này. Đội ngũ những người chào hàng, với những chiếc thùng lèn chặt hàng mẫu gồm các loại bàn chải, rảo quanh các khu vực của tầng lớp trung lưu, leo lên bậc tam cấp trước cửa nhà bạn và tự giới thiệu: “Tôi là người bán dụng cụ vệ sinh Fuller của quý vị”. Rồi, bằng cách biếu không cho bạn một chiếc bàn chải cứng rửa củ quả vốn thường được gọi là Bàn chải Tiện dụng, họ vừa mới nhanh chóng đạt đến công đoạn gọi là “Foot in the door”, tức đặt một chân qua ngưỡng cửa – một kỹ thuật buôn bán nổi tiếng.
Tất cả bắt đầu vào năm 1903, khi một chàng trai 18 tuổi tên Alfred Fuller từ một trang trại ở Nova Scotia đến Boston lập nghiệp. Anh chàng tự thú nhận mình là “một tên nhà quê, hoang dã, vụng về, chất phác và thất học” – anh mau chóng bị đuổi việc ba lần. Nhưng một người anh em trai đang giao cho anh vị trí buôn bán ở Công ty kinh doanh Bàn chải và Vải lau Somerville chỉ vài ngày trước khi bước sang tuổi 20, và chàng trai trẻ Alfred đã tìm ra công việc phù hợp với mình.
“Tôi biết mình đã bắt đầu mà k sẵn sàng gì mấy và cũng chẳng có bằng cấp gì đặc biệt nhưng tôi tìm tòi ra rằng mình có thể bán được những chiếc bàn chải ấy”, nhiều năm sau ông nói với một ký giả.
Sau một năm lê bước đến tận nhà người mua bán các sản phẩm của Somerville, Fuller bắt đầu xích mích với một đồng nghiệp ở nhà cung cấp làm việc. vì thế anh tự xây dựng một phân xưởng nhỏ sản xuất bàn chải. Ban đêm anh trông nom xưởng còn ban ngày anh xuống phố bán món hang của mình. Thật bất ngờ, hoạt động kinh doanh của anh mạnh lên. Đến lúc cần thêm người chào hàng để sản xuất thêm nhiều sp và mở rộng địa bàn mua bán, anh đăng tiếp thị trên một tờ báo mang tên Tạp chí cho người khác. Trong vòng vài tuần lễ, gã nhà quê Nova Scotia vừa mới có 260 nhân viên chào hàng mới, một doanh nghiệp tầm cỡ quốc gia và trở thành biểu tượng mang tính kiến thức.
Vào những năm cuối thập niên 30 của thế kỷ 20, lực lượng bán hàng của Fuller đã phình ra đến hơn 5000 người. Chỉ trong năm 1937, những người chào hàng đến tận nhà của Fuller đã bán được hơn 12,5 triệu Bàn chải Tiện dụng. Đến năm 1948, theo tờ Người New York, 8.300 nhân viên chào hàng ở Bắc Mỹ đã “bán lược chải tóc và bàn chải vệ sinh cho 20 triệu gia đình ở Mỹ và Canada”. Cũng trong năm ấy, những người chào hàng của Fuller, tất cả đều là những người kinh doanh độc lập và được hưởng hoa hồng trực tiếp, đã gọi 50 triệu cú điện thoại từ nhà mình đến nhà các người mua ở Mỹ, một đất nước mà vào thời điểm đó có chưa đến 43 triệu hộ gia đình. Vào những năm đầu thập niên của 60 của thế kỷ 20, Công ty Dụng cụ Vệ sinh Fuller đã trở thành công ty tỷ đô, tín theo thời giá bây giờ.
