Để kiếm được tối đa hóa lợi nhuận khi kinh doanh bất cứ loại hình nào thì chất lược sản phẩm hay vốn có không phải yếu tố quyết định hoàn toàn. Nếu bạn có một thủ thuật tốt làm hài lòng khách hàng thì việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng và doanh thu sẽ tăng ngày càng cao. Vì vậy, ATPbook hôm nay giới thiệu với bạn đọc một thủ thuật phổ biến trong viễ kinh doanh: Downsell
Downsell – Thủ thuật bán hàng mà người kinh doanh không thể bỏ qua!
Downsell là gì?
Downsell là một chiến lược bán hàng hiệu quả được sử dụng khi người dùng có nhu cầu sử dụng sản phẩm nhưng đã từ chối một sản phẩm ấy vì đắt tiền và bạn cung cấp cho khách hàng sản phẩm có giá cả phải chăng hơn. Hoặc đơn giản đây là kỹ thuật bán sản phẩm giá thấp hơn hoặc số lượng ít hơn so với sản phẩm định bán ban đầu khi khách hàng không đủ điều kiện hoặc người bán không thể thuyết phục.
Ví dụ: Có đôi khi khách hàng của bạn đắn đo muốn mua Iphone 6 Plus trị giá 18 triệu mà không có đủ tiền thì bạn có thể đề nghị họ mua Galaxy Note 5 với mức giá mềm hơn với những chức năng tương tự chẳng hạn.
Khi áp dụng thủ thuật này tại các hệ thông ngân hàng: Tại chi nhánh ngân hàng, có một khách hàng tiền gửi với số dư tiết kiệm 1 tỷ đồng – hôm nay đáo hạn muốn rút chuyển hết sang ngân hàng bên cạnh vì được chào lãi suất cao hơn. Trường hợp chưa biết đến down-selling, tất cả những gì Giao dịch viên bình thường luôn luôn làm là thường xuyên thuyết phục khách hàng gia hạn – nếu không thành công đành thực hiện thủ tục để khách hàng hoàn tất thanh toán.
Một Giao dịch viên thành thục sẽ làm cách khác hơn: nếu vẫn không thể thuyết phục được sẽ áp dụng down–selling bằng cách gợi ý khách hàng thay vì rút hết 1 tỷ hãy để lại 100 triệu để so sánh dịch vụ giữa hai bên: “Dạ em giải thích hết lời nhưng chị Hằng vẫn quyết đi nên chúng em cũng ủng hộ. Nhưng thay vì tất toán, chị chuyển đi trước một phần để xem thử dịch vụ bên đó ra sao. Chị cứ để lại đây một ít – chẳng hạn duy trì sổ khoảng 100 triệu. Nếu chị Hằng thấy bên đó lãi suất cao hơn và dịch vụ khách hàng cũng tốt hơn nữa thì tháng tới Chị rút nốt chúng em không dám cản!”
Điều đáng lưu ý là, khi khách hàng để lại ‘một ít’ có nghĩa là sau đó chi nhánh vẫn còn nhiều cơ hội tốt để thuyết phục lại và chinh phục khách hàng bằng chất lượng dịch vụ vượt trội hơn. Ngược lại, khi khách hàng rút hết thường sẽ đi luôn, chưa biết khi nào sẽ quay lại giao dịch. Thực tế, lúc đó khả năng khách hàng trở lại là rất thấp. Ngoài ra, cách nói này tạo thiện cảm và sự hài lòng vì thể hiện một sự thấu hiểu và quan tâm đến lợi ích của khách hàng. Trong nhiều trường hợp, nếu được đề xuất một phương thức khéo léo khách hàng sẽ vui vẻ chấp nhận!
Tác dụng của chiến lược Downsell
Mục tiêu ở đây là có được khách hàng, ngay cả khi không có được lợi nhuận nhiều, điều quan trọng là bạn thiết lập được mối quan hệ với khách hàng. Tạo dựng sự hài lòng từ khách hàng và cho thấy doanh nghiệp chuyên nghiệp và tận tâm.
Tổng kết
Một chiến thuật marketing tốt sẽ khiên cho việc kinh doanh trở nên thuận lợi và tạo dựng lòng tin sự hài lòng nơi khách hàng. Hãy áp dụng những chiến thuật trong từng trường hợp phù hợp để doan nghiệp của bạn ngày càng phát triển. ATPbook còn rất nhiều tài liệu về chiến thuật marketing khác như upsell, crosssell nếu bạn đọc quan tâm hãy để lại email trong phần comment nhé! chúc các bạn có những giây phút thư giản!
